Il y a encore peu, le processus entrepreneurial était pensé de manière linéaire […] La réalité est très différente […] C’est ce qu’explique Saras Sarasvathy, professeure à la Darden School of Business (USA), dans son ouvrage référent intitulé Effectuation: Elements of Entrepreneurial Expertise.

1. Approche causale VS approche effectuale

De nombreuses études ont montré que l’approche linéaire – dite causale – ne correspondait pas à la rationalité entrepreneuriale. Pour les projets innovants, les entrepreneurs fonctionnent par effectuation. Saras Sarasvathy illustre ces deux démarches par une métaphore culinaire, tout à fait à propos.

Avec l’approche causale, lorsque vous invitez des amis, vous ouvrez un livre de cuisine, vous achetez les bons ingrédients et suivez scrupuleusement les recettes pour préparer votre repas. Selon le processus effectual, vous demandez à vos invités ce qu’ils aiment manger. Compte tenu des ingrédients disponibles dans votre réfrigérateur, vous préparez le repas.

2. L’effectuation : une logique entrepreneuriale en 5 points

L’action débute lorsque le porteur de projet initie des interactions avec ses parties prenantes. Parfois, c’est une idée, une observation personnelle ou professionnelle qui permet d’initier l’échange. De ces interactions vont naître de nouvelles opportunités – ou la mise en évidence de contraintes – qui seront le socle de cette logique effectuale. Elle se caractérise par une succession d’itérations entre l’entrepreneur et les early adopters grâce auxquelles on teste très vite une idée, on l’améliore et parfois on pivote.

Point n°1 – Démarrer avec ce que l’on a !

Le processus entrepreneurial repose sur trois bases : Ce que je suis, ce que je peux en faire, et qui peut m’aider.

Ces 3 ressources suffisent amplement pour se lancer dans l’aventure entrepreneuriale. En combinant ses moyens, le porteur de projet commence à agir. Le plus souvent, il débute « petit », avec un prototype, et passe rapidement à la mise en oeuvre. À chaque étape, il reconfigure son projet… certains repères apparaissent. Ainsi, son Business Model commence à de dessiner, etc.

Dans la pratique, Le processus effectual se construit par itérations. Chaque ressource mobilisée ouvre de nouvelles possibilités de telle sorte qu’un processus incrémental – « un cercle vertueux » – nourrisse et fasse grandir le projet final.

Point n°2 – Décider d’un niveau de risque dit acceptable !

L’idée centrale est que le porteur de projet s’engage à hauteur de ce qu’il est prêt à perdre, et non sur la base de ce qu’il envisage de gagner.

Point n°3 – Privilégier les partenariats et ignorer la logique concurrentielle !

Dans les faits, les porteurs de projet testent généralement leur MVP (Minimum Viable Product) auprès de clients potentiels afin de peaufiner leur offre et circonscrire leur marché. A ce stade, ils ne connaissent pas leurs concurrents.

L’idée de partenariat s’accorde très bien avec le principe de « perte acceptable ». Obtenir des pré-engagements de la part de clients ou de fournisseurs aident à réduire l’incertitude. Notons que la forme des partenariats stratégiques impactera directement le choix du marché final… sans perdre de temps à réaliser des études de marché complexes, coûteuses et, souvent, incertaines.

Point n°4 – Le cœur du raisonnement effectual où l’Art de transformer l’inattendu en opportunité rentable !

Toute surprise doit être vécue comme une opportunité. Toute stratégie doit rester flexible et se nourrir de rencontres improbables.

Point n°5 – Savoir « Piloter » tout en refusant toute forme de déterminisme.

Les capacités de réaction et d’innovation du dirigeant deviennent les véritables clefs du projet. Ces principes conduisent à passer d’une logique de prédiction – essayer d’anticiper – à une logique d’innovation – inventer un nouveau marché.

Alors que l’entrepreneuriat classic avait pour fondement de tenter d’anticiper et de contrôler des variables de marché, l’approche effectuale inverse cette logique en partant du principe qu’il est possible de « réinventer l’Avenir ». Il n’est donc plus nécessaire de l’anticiper. Derrière cette approche se dessine une vision créatrice qui encourage l’entrepreneur à inventer de nouveaux univers.

L‘approche effectuale privilégie l’action à l’analyse : l’action étant source d’apprentissage et, également, de transformation de l’environnement.

3. L’approche effectuale, c’est…

Le Départ = Vous

Le point de départ du projet, c’est vous !

Vous + Déclencheur = Une Idée

Le déclencheur, c’est un accident, une rencontre, une difficulté à surmonter, etc. Il ne faut pas forcément une grande idée pour entreprendre. Les idées de départ sont souvent très simples et toujours très personnelles.

Idée + Action = Une Opportunité

Sans action, une idée n’a pas d’intérêt, pas de valeur. L’opportunité n’existe pas si elle n’est pas mise en action et confrontée au terrain. L’entrepreneur doit donc sortir de chez lui, échanger, discuter, rencontrer et lier des partenariats !

Opportunité + Partenaires = VOTRE PROJET

Pour qu’un projet soit viable, il doit susciter l’adhésion d’un nombre croissant de parties prenantes : fournisseurs, employés, clients, etc. C’est la condition sinequanon de la logique effectuale. Cette dynamique sera la garante de la viabilité du projet.

Finalement, l’effectuation est une approche entièrement renouvelée de la démarche entrepreneuriale. Elle est accessible à toutes et à tous, et non pas réservée à quelques Super Héros !

Pour en savoir plus, n’hésitez pas à contacter WOLFF Consulting et prendre connaissance de nos programmes d’accompagnement à la création, à la reprise d’entreprise et à la transformation de votre Business Model.

Photo bouton de Dominique WOLFF, DG de WOLFF Consulting.

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